八、决赛阶段作品深化指南

决赛时提交一份更加细致和完整的创业计划，要加上前期完成的市场调查数据。一份良好的创业计划包括附录在内一般为60页（仅供参考）左右长。

l、明确你的顾客群

把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。

2．通过实现方式：

顾客：相关产业；分销商／零售商；竞争对手；出版的报告；因特网上的信息论文等等；团队合作经验：教授。

3．说明谁会购买产品/服务

创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中：价格；销售方式供选方案；

顾客：销售渠道？

创业用户：决策者？

制造业者：是使用还是转手买卖？

分销商：谁作为你和顾客的桥梁？

科研实验室：是否具有吸引力？

为你的产品/服务定价:

对于顾客的经济价值；

与本产品竞争的产品的价格；

决策者预算：

成本+利润=价格

从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？

4．展示大的潜力

使用类比的方法说明

这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？

举例说明大潜力的特点。

5．描述产品/服务

6．分析你的竞争对手和你自己

弄清竞争对手和替代产品

弄清竞争对手和各自优势

划出竞争空间

弥补劣势，保持优势

替代产品和解决方案

我们的竞争力

与顾客交谈：如果我们可能做到这些，他们会买吗？如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么？

7．保护你的优势

   考虑到风险；

   申请专利/国际专利保护；

  树立一个品牌形象；

  行动，行动，再行动，占据市场。

8、建立社会关系网络

   与权威人士建立联系；

   结交有关方面的朋友；

   平衡技术和创业技能；

   寻找可靠的顾问；

9、吸引投资方

   显示市场潜力

   预测盈利

   需要资金/技术/管理的支持

10、实现你的承诺

   原形示范；

   展示第一个定货要求。

   争取外部权力部门的支持；

   描述销售渠道；

   使用类比和举例方法。

11、长远计划

   产品的发展

   新技术的开发

   跟踪调查

   新产品的推出

12、量化

自上至下：目标市场的容量；

  自下至上：与顾客交谈

  竞争对手的销售；

对于顾客而言：经济价值

盈利和利润目标：

运营成本：价值链循序渐进完成商业计划书

为了让有意参加的同学更顺利地完成商业计划书，我们推荐下面的步骤：（仅供参考）

第一阶段：创业计划构想细化

你的构想需要经过大量数据的证明和推理，反复论证，查漏补缺，尽量多采用图表直观地说明问题

第二阶段：客户调查（复赛要求）

与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品/服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息；如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。

作业：竞争者调查

确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争形势。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在益友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。

第三阶段：文档制作

作业：市场、目标和战备

这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3－5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。

作业：操作

针对新公司的动作，准备一份3－5页文档，哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之。详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。

作业：组队

交上两到三页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实是在向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。

作业：财务

交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。

作业：创业计划（完全）

交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结（Executive  Summary）。一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划包括上述主要部分：市场和战略、操作、团队以及财务分析，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。

第四阶段：答辩陈词和反馈

决赛答辩

在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。

作业：创业计划答辩

准备10分钟左右的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，而不是创业计划的执行总结。用PowerPoint制作幻灯片，向听众讲解你的产品/服务。用看得见的一些东西吸引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的显著特性的提问。

提示：在你设计商业计划的时候

应该注意：

1)    清楚、简洁

2)    展示市场调查和市场容量

3)    确定顾客的“诉苦”并引导顾客

4)    解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务

5)    要有一个投资退出策略

6)    解释为什么你最合适作这件事

7)    请读者做出反馈

同时，不应该：

1)    过分乐观

2)    提出一些与产业标准相去甚远的数据

3)    只面向产品

4)    忽视竞争对手